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電子商務如何用好包郵這個殺傷武器


包郵對于消費者而言是一個非常具有誘惑力的促銷手段,如果能用好這個利器對于提高轉化率是非常關鍵的。這個效果有多大呢?從淘寶首頁搜索“連衣裙”這個關鍵詞,出現在豆腐塊位置的四個寶貝,

第一、二位的月銷量分別是23884人成交、17503人成交,可想而知包郵對于打造一個爆款的重要性是不言而喻的。哪在實際操作中應該如何運用好這個工具呢?首先從消費者的心理來分析,這個方式很好的滿足了她們占便宜的心態。舉個例子,一個賣瓜子的小販,給別人稱的時候都是先放上去一大把,然后一點點的拿下來,后等到稱夠了才停。而另外一個人是先放上去一把,然后慢慢的一點點加進去,直到稱夠了為止。經過實踐證明,第二種方式無疑賣出去的瓜子更多,也更受消費者歡迎。其實這個和包郵的道理是一樣的。同樣的一件商品,如果賣70元,消費者會想,我還要加10元郵費,等于是80元才買到的。要是采用80元包郵的方式,消費者就會想,80元就買到了一件商品,賣家還給包郵,真好。兩種心態導致的成交率也是相差很大的,因此,這就是消費者的普遍心理。

包郵有幾種方式?其中的優劣性又體現在哪里呢?

第一種是普通版的包郵。比如我們店鋪目前幾個清倉款的連衣裙就是用申通包郵的促銷手段。49元、59元包郵的兩款莫代爾棉的連衣裙一天也能賣10多件。而之前那個49元包郵的款賣19.9元的時候,銷量也是不到50件,甚至還有一款9.9元的莫代爾棉連衣裙一天的銷量都不到100件,消費者普遍的心理就是裙子才9.9元,快遞費都要10元,那裙子的質量肯定不怎么樣。所以,當把這個款提高到19元包郵的時候,銷量反而上升了,而且因為量比較大,實際給快遞公司的單筆費用只是需要8元,一筆還能賺回2元,這樣的話,即便這個裙子本來是虧本促銷的,但是通過包郵的方式就可以少虧一點。我們的店鋪經常在做促銷活動的時候,一些虧本的款都是單筆必須要支付一個郵費,雖然中間的差價是2元,但是可以盡量少虧一點就可以在短的時間積累銷售數據和好評。

第二種是滿多少包郵。我們店鋪一直在用的就是滿200元包郵,通過這個促銷手段,店鋪的營業額提高了將近20%,特別是在做促銷活動的時候,消費者需要買滿200元才能包郵,一方面可以提高客單價,另外一方面就是帶動其他款的銷售。不過這種包郵方式在設置的時候一定要研究店鋪的客單價,比如我們店鋪的客單價都在100元左右,消費者要買滿3件才能享受包郵,這樣是提高客單價和關聯銷售的好方式。

第三種是順豐包郵。順豐的郵費貴大家都知道,但是提供的服務確實也是物有所值,讓人不可挑剔的。舉個例子,我之前在網上買了一部三星的智能手機,但是拿到實物后發現比較輕,靈敏度太高,不是自己想要的那種。于是便通過順豐進行退貨。電話才打出去不到5分鐘,馬上就有快遞員上面把貨提走了。

第二次買的是一款小米2的手機,早上10點半的時候物流顯示已經從石家莊開始發貨,結果剛過了10多分鐘,貨品已經送到了公司。而其他的如申通快遞就不敢恭維了,之前一位女同事老是投訴申通快遞要自己上門去拿快遞,服務態度差,時間慢真的是讓人接受不了。采取順豐包郵,對于消費者來說,會覺得這個店鋪非常有實力,而且很快就可以收到自己的商品了。之前我們店鋪做了一次順豐包郵的活動,就是在發貨的盒子里面附上一個順豐包郵卡,告訴消費者中獎了,是隨機抽取的10%的幸運客戶,在2個星期內在店鋪購物可以享受一次順豐包郵,很好的把周三新品的寶貝銷量帶動起來,是比較成功的一次促銷活動。

  不管是以上哪種包郵的方式,都要遵循一個原則,就是設置的門檻不能太高,讓消費者差一點點就可以夠到的,這樣她們就會減少思考的時間,而且對于單品的好評率也會有明顯提高的。






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