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用戶的購買行為的6個類型

廣義上來說,用戶的購買行為主要分為6個類型。

1.價格型購買行為
價格型其實分為兩類,一類我們很熟悉,我們促銷平臺的主力用戶,總喜歡購買廉價商品,甚至在沒有購買意向的情況下,見到廉價商品也會采取購買行動。還 有些價格型的人特別信任高級商品,認為這類商品用料上乘,質量可靠,即所謂“一分錢,一分貨”,所以常樂于購買高價商品,認為這樣可以使自己的需求達到更 好的滿足。(當然實際操作并不是價格控制那么簡單,消費者想買廉價商品,但是產品不能給消費者一種只值這個價的感覺,要讓消費者感受到是以一個超低價買了 一件超值的產品,并且過了這個村再也沒有這個店了。這才有滿足到消費者的需求。)

2.理智型購買行為
這就是我們常說的“難弄”的用戶,會反復考慮、認真分析、多方選擇的基礎上采取購買行為,不輕易受廣告宣傳、商品外觀以及其他購買行為的影響,而是對 商品質量、性能、價格和服務等認真比較。往往這類用戶的投訴率,退款率會比較高,面對這類用戶要實事求是的介紹商品以促成成交。產品端,可以提供一些認 證。比如細節實拍,閃電發貨,這些認證在這類用戶的購買決策中能起到關鍵性的作用。

3.沖動型購買行為
具有這種行為模式的用戶經常在廣告和商品陳列、使用示范等因素刺激下購買商品。他們在挑選商品時主要憑直觀感受,而很少進行理智思考,不大講究商品實際效用和價格等,因為喜愛或看到他人爭相購買,就會迅速采取購買行動。美觀,引人注目對于吸引這類用戶效果十分顯著。

4.想象型購買行為
這是一種比較復雜的購買行為。復雜在于這類用戶很主觀,本身對商品有極高的鑒賞力,很少會受到其他用戶的影響。相反,往往這類用戶的決策會在無意中成為其他用戶眼里的意見領袖。

5.習慣型購買行為
這類用戶對品牌的訴求非常強,這里的品牌泛指商標而非所謂的名牌,也就是所謂的“老用戶”。這類用戶的特點:獲取的成本相對較高,但是相對的也不太容 易流失。在我們平臺上有不錯的購物體驗后,就會持續在我們平臺上做出購買操作,有定向性和重復性。(如果一旦這類用戶流失嚴重,我們就該反思1.我們本身 出了不小的問題2.我們競爭對手有不小的動作并且是正面的)

6.隨意型購買行為
隨意型有兩種表現:1.不愿為購物花費精力,閑下來看到什么就買什么,圖方便和省事。2.購物缺乏主見和經驗,不知道怎樣選擇。

 兩種針對的方案:1.不愿為購物花費精力的,就要爭取他們的碎片時間。2.缺乏主見的,就要有各種科學的推薦機制。

分析用戶類型,就能了解用戶需求,終還是為了改造產品,贏得用戶。

按用戶需求去設計功能,用戶需要這樣一個平臺:可以以很低的價格買到超值的商品,能提供高價高質商品來選擇,有質檢和認證,商品美觀,陳列合理,有少 量的意見領袖、購物專家做推薦,必須是可長期重復使用的,使用快捷,很短時間就能完成購買的,當需要推薦的時候,有合理的推薦功能。




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